Se lancer dans la prospection commerciale en périnatalité, c’est avant tout réaliser un ciblage du public à qui l’on s’adresse. Ensuite, commence le démarchage en vue d’obtenir de nouveaux rendez-vous et de trouver des clients potentiels. Prospecter demande de la rigueur, de l’organisation et implique la mise en place de certaines méthodes. Évoluant comme pro de la parentalité, tu sais à quel point le processus de prospection peut être mentalement dur. Grâce aux idées que je te propose aujourd’hui, trouver des familles à accompagner ne sera plus une montagne impossible à gravir pour toi…
Prospection commerciale en périnatalité : la prise de contact
Tu as identifié ton public cible et préparé un bon argumentaire de vente. Ton plan de prospection est prêt. Il comprend l’envoi de mails ainsi que ta présence sur les réseaux sociaux afin d’y partager ton expertise. Sauf que les familles à accompagner ne tombent pas si facilement du ciel. Si tu veux rechercher de nouveaux clients potentiels, ne reste pas cachée derrière ton écran. Va sur le terrain. C’est là que tu rencontres tes prospects et peux en apprendre davantage quant à leurs besoins. Où peux-tu aller pour toucher ces futurs clients ? Voici quelques idées et leurs avantages :
- te rendre dans les cabinets des prescripteurs pour te renseigner sur les nécessités des parents et parler de tes prestations. Ce que tu y gagnes ? Tu agrandis ton carnet d’adresses en nouant des relations avec des spécialistes de la santé. Tes services pourront ainsi être recommandés.
- Participer à des événements locaux. Objectif : faire connaître ton activité, prouver ton expérience en organisant, par exemple, un atelier ou une séance d’informations.
- Partir à la rencontre des familles que tu pourrais aider. Tu les trouves notamment dans les lieux d’accueil, les associations et groupes de soutien.
Astuce Mé.Mots.Rable – Il existe de nombreuses méthodes pour attirer des clients. À toi de les tester et d’obtenir tes premiers rendez-vous. 💪
Recherche de prospects : surtout pas à l’aveuglette
Étude, préparation, répétition
Avant de te lancer dans une campagne de prospection, il faut que tu t’entraînes à présenter ton offre professionnelle. Devant ta famille, tes amis et tes collègues de formation. Ton pitch reprend un résumé de ce que tu fais au quotidien. Il explique à qui s’adressent tes services et ce que ces derniers apportent. Assure-toi de la parfaite compréhension de ton discours et qu’aucune question ne reste sans réponse. Quand tu es sûre d’avoir trouvé les bons mots, ceux qui permettent de te vendre, fonce vers ta prospection commerciale en périnatalité !
Astuce Mé.Mots.Rable – N’arrive jamais les mains vides à tes entretiens. Emporte ton stock de flyers : ce support marketing représente ton identité visuelle. Il constitue un outil de vente en or. Si tu n’en as pas encore, je te laisse découvrir ma formation express pour créer un flyer personnalisé. Celle-ci est dédiée aux entrepreneurs en parentalité qui désirent se faire connaître et trouver des clients.
Offre claire et irrésistible
Pour proposer un service satisfaisant ses besoins, tu dois connaître ton client idéal sur le bout des doigts. Définis le profil du personnage à qui tu te dédies en créant sa fiche persona. Celle-ci répond, entre autres, aux questions suivantes :
- emploi et rythme de vie ;
- critères de décision à l’achat ;
- valeurs, motivations et désirs profonds ;
- méthodes utilisées pour lever les freins ;
- passions, activités et habitudes de consommation ;
- préférences au niveau des réseaux et des contacts ;
- objectifs, difficultés rencontrées et croyances liées à celles-ci.
Grâce à cette série d’éléments, tu sais quels mots font mouche. De cette façon, tu t’assures de créer une offre correspondant à ta cible. Pour t’aider dans cette démarche et te permettre de développer tes services avec pertinence, j’ai mis sur pied l’accompagnement entreprendre en périnatalité. Celui-ci se destine uniquement aux pros du secteur tels que l’infirmière puéricultrice, la doula ou l’accompagnante parentale. Durant 12 séances de coaching individuel, tu apprends à concevoir ta propre stratégie. Tu sauras ainsi comment structurer ta technique d’approche commerciale.
Démarchage dans le secteur périnatal : les erreurs à éviter
Une tendance à changer
Nous le faisons souvent quand on est stressé : trop parler de soi. Ne pas s’intéresser à son interlocuteur représente une grosse erreur lors de la prospection commerciale en périnatalité. Ton prospect a besoin de savoir si tu es en mesure de lui apporter de la valeur et comment tu comptes le faire. Établis une connexion en posant des questions. Tente de répondre à ses besoins via la présentation d’une offre de services qui se distingue de la concurrence.
→ Définir ses prestations, comprendre ses concurrents, décider d’un positionnement. Ces thématiques, j’en parle plus longuement dans l’article sur la création d’entreprise en périnatalité.
Astuce Mé.Mots.Rable – Un détail qui a toute son importance dans ta recherche de clients. As-tu déjà entendu parler de la partie limbique du cerveau ? Celle qui prend des décisions rapides… Sache que cette dernière ne comprend pas les termes négatifs. Conclusion : oublie les phrases telles que :
- “N’hésitez pas à me contacter si vous recherchez une monitrice de portage” ;
- “Ne vous inquiétez pas, j’ai de l’expérience en tant que consultante en sommeil auprès des nouveaux-nés”.
Tu vois ce que je veux dire ? Formule toujours tes phrases de manière positive afin de te donner plus de chance et de récolter les fruits de la prospection. Exemple : “Si vous sentez que vous avez besoin d’un coup de main pour installer confortablement bébé en portage, envoyez-moi un message. Je répondrai à vos questions avec grand plaisir ». 😉
Le non implique un moyen de rebondir
Venons-en à la prospection indirecte. Car oui, même si tu obtiens un non ou un mi-non, tu peux toujours chercher un moyen de retomber sur tes pattes. Imagine. Tu présentes tes services de coach parentale à la présidente d’une association de soutien à la parentalité Cette dernière dit ne pas être intéressée. Tu peux cependant sortir gagnante en lui demandant si elle connaît une structure qui pourrait être intéressée par ce type de prestations.
Prospection clients : la relance, à ne jamais négliger
Tes peurs et blocages : voici la première chose sur laquelle il est essentiel de travailler quand tu te lances dans ce secteur. Ce conseil, je le donne systématiquement. Pourquoi ? Parce que le fait d’attendre trop longtemps pour contacter et relancer quand on réalise sa prospection commerciale en périnatalité n’apporte rien de bon. La preuve…
Une accompagnante en périnatalité a un super contact avec une famille. Cette dernière lui demande un devis, à lui transmettre au plus vite. C’est une mission qui devrait assurer une belle rentrée financière à cette pro. De quoi lancer sa carrière pour de bon. Cependant, la spécialiste remet l’élaboration de l’offre de prix à plus tard. Elle trouve toutes les excuses pour ne pas l’envoyer à son prospect. Lié à la peur de la réussite, cet auto-sabotage entrave son ascension. Il risque de lui faire perdre des clients qui étaient pourtant prêts à signer après un premier entretien.
Astuce Mé.Mots.Rable – En tant que coach en business périnatalité et parentalité, je te conseille d’envoyer tes devis en temps et en heure. Prends également un moment pour relancer les familles qui ne donnent aucun signe de vie. Ce n’est pas parce qu’ils ne t’ont pas encore répondu que ton processus de prospection doit être en mode pause. La relance représente une opportunité d’augmenter ton taux de conversion ou de fidéliser des clients qui t’ont fait confiance par le passé. Ces derniers te permettent d’obtenir de nouveaux avis positifs et, peut-être même, de proposer des prestations complémentaires.
Recommandation : un segment de la prospection
Si tu souhaites multiplier les opportunités de trouver de potentielles familles à accompagner, lis bien la suite. J’ai d’ailleurs discuté de cette thématique dans une précédente newsletter. Tu as la possibilité de parler de ton travail au quotidien (pharmacie, supermarché, rendez-vous médical, sortie de l’école, etc.). Objectif : contribuer, très simplement, à ta prospection commerciale en périnatalité.
L’idée est d’identifier la problématique spécifique rencontrée par ton interlocuteur au quotidien. Lorsque cela a du sens, relie-la à ce que tu proposes. Clarifions la situation grâce à un exemple concret. Conseillère en allaitement, tu te rends à la pharmacie. Voici le discours que tu pourrais avoir : « Bonjour, quand des mamans allaitantes viennent acheter des bouts de sein en silicone, c’est généralement parce qu’elles rencontrent des douleurs ou des difficultés lors de l’allaitement. Dans ce genre de cas, je peux intervenir en les aidant à identifier la cause du problème et en cherchant une solution. Je les soutiens pour que leur projet d’allaitement puisse se poursuivre. Je peux compter sur vous pour donner ma carte de visite dès que la situation se présente ? »
Via ce cas typique, le pharmacien voit immédiatement une problématique qu’il rencontre souvent au comptoir. Il comprend comment la professionnelle peut devenir une alliée pour ses clientes. Lorsqu’il vendra des embouts de sein, il pensera à elle et la recommandera.
Astuce Mé.Mots.Rable – Un bon discours connecte ce que tu fais à des situations concrètes. Des mots clairs et ancrés dans la réalité deviennent mémorables. Et surtout, sois bien spécifique : cela fait toute la différence.
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Léna Pillet-Seclier,
Fondatrice de Mé.mots.rable.
